动机有强弱，能量有正负

先铺垫一些基本的：

（1） 根据麦克利兰前辈的研究，社会动机有三种，成就动机（Achievement，简称ACH）、亲和动机（Affiliation，简称AFF）、影响动机（Power，简称POW）。

（2） 动机是原动力，是能量池。每个人都有这三种动机，但在每项上的强弱分布不同。

主要观点：既然动机是能量，能量是有正有负的，你知道吗？正的能量，拯救自我也造福他人；负的能量，杀敌一千自损八百。

咱不妨逐个看来，最让人意外的放在最后。

【影响动机】

麦克利兰先辈最明确给我们指出的是，影响动机有两种细分：1）社会化的影响动机是积极的，使他人更强大、赋能于他人，实在造福周围，正能量多多。2）个人化的影响动机是消极的，使自己显得更强大、而他人更渺小，属于打压周围，负能量满满。

个人观点是：

（1）个人化影响更多是天生的，社会化影响更多是后天逼出来的。绝大多数人都是在无意识状态下（因为学过这些动机理论的毕竟是很少数人），自然而本能得展现个人化的影响。道理很简单： 个人化影响动机的这些展现方式，最简单、直接、容易做到。长辈训导小辈、上级指挥下属.这些都是最简便的做法，省心省力，自然反应啊。只有直接影响起不了作用，才想着要间接的手段；不能靠岗位和权威了，才想着用其他的途径；简单指令不奏效了，才想着要变着法儿去调动、激励；强压和逼迫不管用了，才想着去赋能和让他人更强大.而后面这些动作，多数都是碰过钉子、吃过苦头后，不得已练出来的"社会化影响"的展现，后天逼出来的成分比较大。

（2）后天逼出来的"社会化影响"，也可以走出多种不同形态：有的人是比较有意识地练习社会化影响力的，有的人是稀里糊涂摸着门道的。有的人悟的早，在人生早期就开练了，有的人醒的迟，到老了都不觉得自己需要调整。有的人自练成才，有的人需要点拨。有的人练的多，有的人练的少。有的人仗着家世出身，不需要练，有的人因为人生际遇，不练也得练。有的人越练越得法，也有的人始终不得其法在错位中碰壁和挣扎。

Implications启示：

- 素质建模时，在影响能力方面，可以强调积极正能量，把个人化影响力放在较低层级，而把社会化影响力放到更高层级。

- 相应的，在测评人的影响能力时，不但要看意识（影响的意识）、看行为过程（影响的技巧）、看行为结果（影响的成果）、还更要看影响的性质（给自己/他人带来正能量了吗）。

【成就动机】

从一个维度看，谁说ACH成就动机就是一个人自己的事？

成就动机既可以表现为挑战自我、超越自我、和自己较劲（指向内部的，内在标准），也可以表现为争强好胜、赢过别人、和别人较劲（指向外部的，外在标准）。而且，很多时候，胜过别人更多是第一反应，或许是人性本能，很多人生下来就有这份天性；而超越自我往往是后来磨砺出来的，老不放过自己，跟自己死磕到底，是有点违背天性而努力为之，需要更多的后天教化、心灵鸡汤、自我激励、甚至自我催眠，更来之不易。

Implications：

1） 素质建模时，成就追求方面的行为描述，可以把赢过别人放在低一点的层级，把超越自我放到更高的层级。

2） 测评"成就追求""追求卓越"这类的素质时，战胜自我的行为，得分要高于战胜他人的行为。

从另一个维度看，谁说ACH成就动机就一定是积极的好事？

成就动机既可以表现为积极进取、追求超越，努力向上（积极正能量的），但也可以表现为处处与人"别苗头"、斤斤计较于胜负得失、通过把别人比下去来获得优越感、带着"我就要比你强"的戾气（消极负能量的）。而且，很多时候，把别人比下去才舒坦的那种优越感，来得更本能更自然。而带着平和的心态努力求上进，本身就透着点"逆人性"的味道，得调动"超我"方可为之，需要很多的价值观引导、自我道德约束和行为强化，更来之不易。

Implications：

1） 素质建模时，成就追求方面的行为描述，要强调积极正能量，强调除了追求赢的结果，也要赢的姿态漂亮，心态美丽。

2） 测评"成就追求""追求卓越"这类的素质时，也值得多观察被测者对输赢的看法和心态，用的行为和手段，自我的约束和内心挣扎，从中看出区分。

再补充一点，看一个人的"追求卓越"，除了看近期和当下的行为表现，最好再结合TA的过往背景/经历。一个顺风顺水贵人相伴的人，容易显得自信敢冲、追求卓越（因为TA不知困难是啥滋味）；而一个波澜起伏际遇坎坷的人，容易显得瞻前顾后、谨慎保守（因为TA不想重蹈覆辙）。当然，如果坎坷起伏还斗志昂扬，那就真是追求卓越高；而如果顺风顺水还瞻前顾后，那就真是不追求啥卓越。

【亲和动机】

关于亲和动机，其实麦克利兰教授的研究中也早已揭示了它的3个细分类别：

- 积极的亲和Positive Affiliation：表现为关爱和抚慰他人；会主动与人建立和谐关系；愿意成为团队的一部分；与人为善、好心肠待人。总之，就是"暖心的亲和"。

- 焦虑的亲和Anxious Affiliation：表现为总是关注和讨论人际方面的问题；会因为人际关系的紧张破裂、分离道别而难过；会因为被人拒绝或忽略而纠结不安；可能在一段时间内和某人关系特别近（甚至达到"合体"）、特别受某人的影响而失去自我甚至深陷其中。总之，就是"揪心的亲和"。

- 愤世的亲和Cynical Affiliation：表现为在亲密关系中说谎欺瞒；会假装亲和（内心消极而表面与人亲和）；个人能力所限或内心阻碍导致展现不出亲和的行为、做不好一些亲和的举动。不如，这就叫"伪亲和"也罢。

Implications:

- 亲和动机高，只是在乎这个方面，在这个方面的总体能量高，但不是亲和动机高的人就一定传递出正面的能量。亲和动机高，可能内心温柔、与人为善，但也可能心怀怨怼、能作会闹。亲和动机高，可能言行体贴、关怀备至，但也可能敏感脆弱、动作变形。

- 素质建模时，如果有"亲和力"之类的素质项（尽管如今不多见），记得不仅要看出发点、也要结合行为的有效性、结合行为散射出的正向/负向能量。

- 测评/看人时，"亲和力"这种东西则需要"由外向内"看，要透过行为挖意图，对于直率坦荡的人要去捕捉TA温柔善良的侧面，对于擅装的人要拨开温情脉脉的面纱。